Каждый текст на страницах сайта – это отдельная история. И человек, который ее читает, либо узнает, что было в конце, либо не справится со скукой и забросит это дело на полпути. Все зависит от того, как этот текст написан, и наполнен ли специальными «крючками», удерживающими внимание. Именно они заставляют пользователей дочитывать до конца, а также запоминать текст и делиться им со своими друзьями. Сегодня поговорим об одном из таких приемов – триггеры в тексте. Как они помогают сделать информацию заметной и обеспечивают активные продажи и продвижение в интернете.
Что такое триггер?
Это слово, как и большинство позаимствованных в нашем языке, имеет английское происхождение и означает «рубильник» или «спусковой крючок». Этот прием подталкивает человека совершить то или иное действие. Триггеры влияют на подсознание, поэтому человек не понимает, что он только что прочитал текст, который заставит его захотеть купить вещь или заказать услугу.
Это построено на особой реакции мозга, который предпочитает шаблоны – уже готовые, привычные для него решения. Психика человека устроена так, чтобы не перегружать мозг излишними эмоциональными реакциями, поэтому знания и опыт человека накапливаются и распределяются по определенным шаблонам.
К слову, на этой особенности построен эффект «разрыв шаблона». Когда происходит что-то необычное, к чему наш мозг не привык, он начинает активно работать. Поэтому часто в текстах используют что-то креативное, не вписывающееся в шаблоны, чтобы включить человека в активное размышление.
Триггеры же построены на противоположном, они вызывают именно ожидаемую реакцию мозга. Это механизм, который позволяет запустить действие того или иного шаблона таким образом, что человек даже не контролирует этот процесс.
Где используются триггеры?
Они показывают наибольшую эффективность:
- В социальных сетях;
- В E-mail рассылке;
- На лендингах или главных страницах сайтов;
- В рекламных объявлениях, контекстная реклама;
- В презентациях;
- Коммерческих предложениях.
Использование триггеров – это очень эффективный инструмент, провоцирующий человека выполнить целевое действие. Вот почему они так популярны именно в рекламных текстах, презентациях услуг или новых товаров, во время акций и скидок. Баннерная реклама также может успешно дополняться ними.
Давайте обсудим более подробно несколько триггеров, которые используются чаще всего в текстах на сайте. Именно они позволяют сделать контент-маркетинг максимально эффективным.
Триггер «Дефицита»
Один из самых эффективных триггеров, который срабатывает когда у человека возникает синдром упущенной возможности. По-другому это называется FOMO (с английского «fear of missing out»), что означает страх потерять выгодную возможность. Как показывает практика, этот синдром существует у каждого второго.
Как же выглядит такой триггер? В тексте указано, что товар остался в ограниченном количестве. Например, в карточке товара можно сделать отметку что «товар заканчивается» или «осталось энное количество штук». В случае с инфопродуктами можно использовать формулировку «запись идет последний день» или «осталось всего 5 мест». Когда человек видит, что что-то заканчивается, у него срабатывает синдром FOMO, который провоцирует его сделать покупку.
Триггер «Ограничения по времени»
Этот триггер тесно связан с предыдущим и работает по тому же принципу. Он вызывает у человека опасения, что он опоздает и не сможет воспользоваться выгодным предложением: купить товар по цене со скидкой, записаться на курс и т.д.
Наиболее часто этот триггер представлен в виде таймера с обратным отсчетом. Также можно возле предложения отметить время или дату, до которого оно действует.
Триггер «Толпы»
Людям не нравится, когда их сравнивают с другими, ведь каждый является индивидуальностью. Однако это не отменяет того факта, что при принятии решений на протяжении всей жизни мы ориентируемся не только на свои принципы и установки, но и на мнение общества. И эту особенность можно эффективно использовать в своем маркетинге.
Как может выглядеть такой триггер:
- Блок с комментариями, лайками и дизлайками, сколько людей поделилось и т.д.;
- Блок с информацией о том, сколько людей уже подписалось/зарегистрировалось;
- Уведомление о повышенном спросе на товар или услугу.
Этот триггер можно обыграть по-разному, но работает он всегда одинаково – человек получает подтверждение что товар или услуга компании востребованы и автоматически проникается к ним доверием. Наиболее эффективен этот триггер в социальных сетях.
Триггер «Эксклюзивности»
Каждый человек поддерживает свою индивидуальность именно чем-то особенным, чего нет у других. Это и есть эксклюзивность. Данный триггер активно используют в уникальных торговых предложениях, а также его можно совмещать с другими триггерами, особенно с дефицитом.
Примеры использования этого механизма:
- Персональные скидочные карты;
- Индивидуальный пошив одежды;
- Подбор товара по личным потребностям;
- Закрытые чаты и т.д.
Триггер «Чувство долга» или взаимный обмен
Наиболее широко данный механизм воздействия описан в книге Роберта Чалдини «Психология влияния». Этот человек прославился не только в сфере психологии, но и в маркетинге, а также он является доктором философии. Так вот, он объясняет, что триггер работает благодаря чувству долга или благодарности – человек чувствует себя обязанным, если ему оказали услугу.
Как использовать этот триггер?
Предоставить клиенту что-то ценное для него, не прося ничего взамен. Это может быть бесплатный вебинар, консультация, пробный товар, бесплатная первая услуга. Главное правило – предлагать нужно только что-то действительно стоящее. В результате, если человек воспользуется этой щедростью – он станет максимально лояльным клиентом, которому можно предлагать уже платный продукт.
Триггер «Экспертности»
Он основан на естественном недоверии человека. В современном обществе люди склонны не доверять и им необходимо какое-либо социальное доказательство того, что им говорят правду. Самый простой пример: если врач скажет, что у него есть диплом о высшем образовании, мы не поверим ему просто так. А вот если предоставит этот диплом – уровень доверия значительно повысится.
Данный триггер представлен в виде:
- Отзывов на сайте;
- Кейсов, портфолио;
- Видео или фото, связанных с деятельностью компании (например, преподаватель ораторского искусства предоставляет видео своих публичных выступлений);
- Дипломы, сертификаты;
- Гарантии.
Какие выводы?
Триггеры действительно очень эффективный инструмент в маркетинге. Они универсальны в своем применении – подходят любым компаниям. Но важно не использовать все и сразу и работать с ними аккуратно, чтобы не получить обратный эффект. В целом же такие безобидные манипуляции могут :
- Быстрее привести потенциального клиента к выполнению целевого действия.
- Увеличить процент спонтанных покупок.
- Увеличить шансы на повторное обращение клиента.
- Повысить доверие покупателей к бренду.
- Увеличить продажи.
Также важно понимать, что этот инструмент хоть и эффективен, но не всесилен, и лучше всего работает именно в комплексе с другими факторами. Это значит, что, как минимум, сайт должен корректно работать и быть удобным, реклама – направлена на правильную целевую аудиторию, а работники компании – вежливые и компетентные. Изначально необходима правильная стратегия контент-маркетинга и продаж, а потом уже можно использовать эти интересные методы влияния!